จับเข่าคุย “มิลินทร์ วีระรัตนโรจน์” ตั้งงี่สุนจะทำ “ฝนเทียม”
ท่ามกลางการไหลบ่าของธุรกิจค้าปลีกที่รุกคืบเข้าสู่ตลาดต่างจังหวัดมากขึ้นด้วยเล็งเห็นโอกาสและศักยภาพในการเจริญเติบโตของหัวเมืองรอง พร้อมทั้งปรับไซส์เป็นขนาดสาขาที่กะทัดรัดเพื่อความคล่องตัวในการขยายสาขา จึงชวนคิดและติดตามว่าการตั้งรับของค้าปลีกที่ยึดฐานที่มั่นอยู่เดิมจะมีการปรับตัวเพื่อรองรับสถานการณ์ไล่ล่านี้อย่างไร
ชื่อเสียงของ “ตั้งงี่สุน ซูเปอร์สโตร์” ยักษ์ค้าปลีก-ค้าส่งในจังหวัดอุดรธานี ซึ่งไม่เพียงแต่ชาวจังหวัดอุดรธานีเท่านั้นที่รู้จักกันดี แต่คนต่างจังหวัดรอบข้างจากทั่วสารทิศต้องยอมเสียเวลานั่งรถมาจับจ่าย จนปัจจุบันยอดขายพุ่งสูงถึง 4,000 ล้านบาทและเติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่องสวนทิศเทรดดิชันนอลเทรดที่นับวันจะถูกบีบจนเล็กลงกระทั่งต้องโบกมือลาสมรภูมิค้าปลีกไป
กว่าที่จะยิ่งใหญ่ในวันนี้ได้ ตั้งงี่สุนได้ปักหลักทำธุรกิจค้าปลีกในเมืองอุดรฯ มานานกว่า 80 ปีแล้ว เรียกได้ว่าเจอเกมการต่อสู้ทางธุรกิจมานับไม่ถ้วน โดยเฉพาะกลุ่มโมเดิร์นเทรดที่พาเหรดเข้ามาเปิดสาขาที่ จ.อุดรธานีครบทุกค่าย แต่ตั้งงี่สุน ซึ่งเป็นร้านค้าคนไทยก็ยังสามารถยืนหยัดอยู่ได้
ถึงวันนี้ ตั้งงี่สุนผ่านการบริหารจากรุ่นสู่รุ่นจนเข้าสู่เจนเนอเรชั่นที่ 4 ภายใต้การบริหารของเฮียกบ “มิลินทร์ วีระรัตนโรจน์” ชายหนุ่มสไตล์บ้านๆ ตามสไตล์การบริหารงานของตั้งงี่สุนที่ถูกเรียกติดปากว่า กลยุทธ์ชายทุ่ง
เฮียกบ ซึมซับการบริหารงานมาจากรุ่นคุณแม่และปรับเปลี่ยนตามสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลง จนวันนี้ ตั้งงี่สุนเปิดให้บริการ 2 สาขา ภายใต้สโลแกน กำไรน้อย แต่ขายเยอะ ตามคอนเซ็ปต์ “ร้านค้าของคนไทย ถูกใจ ถูกเงิน”
แม่ทัพผู้กุมบังเหียนร้านตั้งงี่สุน เปิดใจกับ “BizpromptInfo” ว่า ความสำเร็จมาจากประสบการณ์ ที่ใช้เวลาสั่งสมนานนับ 10 ปี เพราะประสบการณ์คอยสอนเรื่องต่างๆ จากการเจรจาบ่อยๆ ก็เริ่มต่อรองเป็น เริ่มดึงหน้าดึงหลังเป็น ประการสำคัญคือทัศนคติ ร้านค้าโชห่วยมักจะมองว่าแม็คโคร, บิ๊กซี, โลตัส ในทางที่ไม่ดี
“แต่หากทุกคนตั้งโมเดิร์นเทรดเป็นศัตรู จงทำให้เป็นศัตรูที่รัก ยิ่งเกลียดยิ่งเอาเข้าใกล้ เหมือนลูกน้อง ผมไม่ชอบคนไหน คนไหนเกเรจะเอามาไว้ใกล้ๆ เรียกใช้งานบ่อยๆ ก็จะไม่กล้าเกเร”
“คุณแม่ผมชอบสอนเสมอว่าให้ต่างคนต่างทำ ต่างคนต่างมีเวทีของตัวเอง เหมือนกับเรามีหม้อข้าวอยู่หม้อหนึ่ง กินยังงัยก็ไม่หมด เปรียบเทียบในจังหวัดอุดรมีคนเล็กๆ อยู่ 4 คน กินช้อนเล็กๆ ต่างคนต่างกิน วันหนึ่งมีฝรั่งตัวโตๆ กินจุเข้ามาพร้อมกับช้อนที่ใหญ่กว่าก็กินได้มากกว่า แค่เรามีเทคนิคในการตัก ข้าวหม้อนั้นก็จะอร่อยยิ่งขึ้น”
ทางรอดของโชห่วยในสายตาของเฮียกบซึ่งเชื่อเสมอมาว่า โชห่วยไม่มีวันตาย เพียงแต่ต้องมีการปรับตัว อันดับแรกเลยคือ การทำให้ถูกฏหมาย นั่นคือ เข้าระบบเสียภาษีให้ถูกต้องตามกฏหมายเพื่อป้องกันปัญหาต่างๆ ที่จะตามมา จากนั้นใช้เทคโนโลยีมาปรับใช้ให้เกิดประโยชน์ โดยไม่เป็นศูนย์รวมอำนาจ นั่นคือ การทำป้ายบอกราคาที่ชัดเจน เพราะเมื่อเจ้าของไม่อยู่คนอื่นๆ ก็สามารถขายสินค้าได้ไม่รวมศูนย์ที่คนเพียงคนเดียว โดยนำเครื่องมือเข้ามาช่วยการทำรายการโปรโมชั่นต่างๆ ไม่มีกำไรเยอะบนโลกใบนี้ ของดีราคาถูกมีอยู่จริงในประเทศไทยเพราะเราเอาราคาขายส่งมาขายปลีก
เฮียกบเปรียบเทียบร้านค้าดั้งเดิมหรือโชห่วยอีกว่า เหมือนกับการปรับตัวของสื่อสิ่งพิมพ์ที่ต้องมีการปรับตัวเพื่อความอยู่รอด ทุกวันนี้คนยังคงอ่านหนังสือแต่ไปอ่านบนอินเทอร์เน็ต ตั้งงี่สุนก็เช่นกัน
ส่วนแผนงานของตั้งงี่สุนในปีนี้ เฮียกบประกาศชัดว่า เพราะการทำธุรกิจต้องเติบโตต่อไป หากเปรียบตั้งงี่สุนเป็นทุ่งนา ปีนี้เราจะทำฝนเทียมขึ้นมาเอง เราจะไม่แห่นางแมวเพื่อขอฟ้าขอฝนอีกต่อไปแล้ว
กลยุทธ์ฝนเทียมครั้งนี้คือ เราจะเป็นคนกำหนดจีดีพีของตลาดเอง เพราะข้อเสียเปรียบเราต่อโมเดิร์นเทรดคือจำนวนสาขาที่มากกว่า มูลค่าใหญ่กว่า มีอำนาจต่อรองมากกว่า ดังนั้น ปีนี้เราจะพลิกกลับมาเป็นผู้ต่อรองทางการตลาดมากขึ้น ซึ่งขณะนี้กำลังเจรจาพันธมิตรหลายราย
นอกจากนี้ เพื่อเพิ่มอำนาจในการต่อรองให้สูงขึ้น ปีนี้ตั้งงี่สุนจะเปิดสาขาที่ 3 แน่นอน ขณะนี้อยู่ในระหว่างการเจรจาซื้อที่ดินขนาด 10 ไร่ขึ้นไป ในจังหวัดใกล้เคียงอย่างหนองคายหรือขอนแก่น
อย่างไรก็ตาม เฮียกบยอมรับว่า ตั้งงี่สุนมีทุกวันนี้ได้ เพราะมีผู้อุปการะคุณ 3 รายคือ ลูกค้า ร้านค้าโชห่วย และซัพพลายเออร์ ซึ่งทั้งต้นน้ำ กลางน้ำ ปลายน้ำที่เป็นน้ำทองคำและทุกคนสวมหัวใจสิงห์ ไม่ยอมแพ้ต่อการเข้ามาของค้าปลีกขนาดใหญ่ แต่พยายามพัฒนาเกาะเขาไป เรียกว่า ขอเป็นน้องเล็กแต่ใหญ่และแสบ
นับว่าเป็นกลยุทธ์ที่สร้างทางรอดได้อย่างแท้จริง ในภาวะที่ค้าปลีกดั้งเดิมยอมยกธง คนที่ไม่ยอมแพ้ มองทุกอย่างตามความเป็นจริง ยอมรับที่จะอยู่กับภาวะที่เกิดขึ้นจริงให้ได้ภายใต้การปรับตัวอย่างต่อเนื่องด้วยใจนักสู้….
ถือเป็นวิถีของการปรับตัวที่ค้าปลีกท้องถิ่นสามารถนำไปปรับใช้เพื่อยืนหยัดต่อไปบนสมรภูมิค้าปลีกเมืองไทย
