ย้อนดูธุรกิจหลากหลายประเภท ไม่ว่าจะเป็นร้านอาหาร โรงแรม สถานที่ท่องเที่ยว แบรนด์เสื้อผ้า และสินค้าต่างๆ ที่ได้ผ่าฟันวิกฤตเมื่อภาครัฐประกาศปิดห้าง-ศูนย์การค้า
โดยวันนี้ได้หยิบยกตัวอย่างเคสกรณีศึกษาจาก Podcast Start with Wai ในหัวข้อ “เครื่องมือคิดแผนกลยุทธ์สู้ภัยโควิด-19 กรณีศึกษามากกว่า 30 แบรนด์”
จากการศึกษาตัวอย่างกว่า 30 แบรนด์ อาทิ แบรนด์รถยนต์ BMW, แบรนด์เสื้อผ้า เครื่องกีฬา อย่าง Adidas มีวิธีการสู้ และกลยุทธ์ปรับเปลี่ยนเมื่อต้องเผชิญกับวิกฤติโควิด19 ที่คล้ายคลึงกันอย่างน่าสนใจ เป็นตัวอย่างให้แบรนด์ธุรกิจสามารถนำไปประยุกต์ปรับใช้ให้เหมาะสมกับธุรกิจเพื่อฝ่าฟันวิกฤตินี้ไปได้
เครื่องมือคิดแผนกลยุทธ์สร้างการเติบโต (Cr.Ansoff’s Matrix)
1. กลยุทธ์การเจาะกลุ่มตลาดเดิม X ผลิตภัณฑ์เดิม (Market Penetration)
การกระตุ้นยอดขายเพื่อดึงดูดให้ลูกค้ากลุ่มเดิมซื้อสินค้าในปริมาณที่มากขึ้น ซื้อถี่ยิ่งขึ้น หรือการสื่อสารให้กลุ่มลูกค้ารู้จักสินค้ามากขึ้น ผ่านการออกโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม เพื่อเป็นการกระตุ้นยอดขาย
ตัวอย่างธุรกิจที่ใช้รูปแบบกลยุทธ์นี้
ทีวี ไดเร็ค (TV Direct)ใช้วิธีการขยายสปอตโฆษณาออกไป เพื่อเพิ่มช่วงเวลาในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น
แอร์เอเชีย (AirAsia) ออกโปรโมชั่น จองตั๋วเครื่องบินวันนี้ สามารถใช้เดินทางปลายปีได้ และสามารถเปลี่ยนเที่ยวบินได้ถึงสองครั้ง ถือเป็นการเชื้อชวนให้ผู้บริโภคจ่ายเงินไว้ก่อนล่วงหน้า พร้อมได้ราคาแบบโปรโมชั่น เพื่อดึงกระแสเงินสดเข้ามา
วงใน (Wongnai) ออกแคมเปญคูปองส่วนลดราคาพิเศษ โดยเป็นการให้ผู้บริโภคซื้อเก็บไว้ก่อนล่วงหน้า เพื่อดึงกระแสเงินสดไว้เช่นกัน
2. กลยุทธ์การเจาะกลุ่มตลาดเดิม X ผลิตภัณฑ์ใหม่ (Product Development)
การสร้างและพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ แต่ยังคงเจาะกลุ่มตลาดเดิมอยู่ โดยสินค้าใหม่นั้นไม่จำเป็นต้องฉีกแนวไปจากสินค้าเดิม อาจเพียงแค่ปรับเปลี่ยนแพคเกจจิ้ง (Packaging) นอกจากจะเป็นการช่วยกระตุ้นยอดขายแล้ว ยังสามารถช่วยรักษาฐานลูกค้า และสร้างความภักดีต่อกลุ่มลูกค้าของแบรนด์ได้อีกด้วย
ตัวอย่างธุรกิจที่ใช้รูปแบบกลยุทธ์นี้
ผลิตภัณฑ์แอปเปิ้ล (Apple) ผู้ที่ออกสินค้าอะไรใหม่ๆมา ก็จะมีสาวกคอยซื้อสินค้านั้นอยู่เสมอ ไม่ว่าจะเป็นโทรศัพท์มือถือ นาฬิกา คอมพิวเตอร์ ไอแพด หูฟัง เรียกว่าแอปเปิ้ลเป็นหนึ่งในบริษัทที่ใช้กลยุทธ์แบบ Product Development ได้อย่างดีเยี่ยม โดยการออกผลิตภัณฑ์ใหม่มาอย่างต่อเนื่องเพื่อตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าเดิมและทำให้กลุ่มลูกค้าเดิมมีความจงรักภักดีกับแบรนด์นั้นเป็นอย่างมาก
โรงแรม Millennium Hilton ออกผลิตภัณฑ์ใหม่ภายใต้แพคเกจที่ชื่อว่า Stay Safe Pakcage เป็นแพ็คเกจที่สร้างขึ้นมาใหม่แต่เจาะกลุ่มตลาดเดิม โดยหากลูกค้าเกิดความไม่สบายใจในความปลอดภัย หรือไปประเทศเสี่ยงมา แล้วกังวลกับการอยู่กับครอบครัวที่บ้าน ก็สามารถเข้าพักที่โรงแรมนี้ได้ จำนวนระยะเวลา 14 วัน โดยทางโรงแรมมีอาหารพร้อมเสิร์ฟให้เช้ากลางวันเย็น
ซูกิชิ (Sukishi) /เพนกวินกินชาบู (Penguin Eat Shabu) ออกผลิตภัณฑ์ชาบูแถมหม้อ
GQ ต่อยอดผลิตภัณฑ์เดิมที่มีอยู่แล้วคือ เสื้อเชิ้ตที่มีคุณสมบัติพิเศษเป็นเนื้อผ้ากันน้ำ ได้ต่อยอดมาเป็นหน้ากากผ้ากันน้ำ เพื่อตอบโจทย์กับสถานการณ์ในปัจจุบัน
3. กลยุทธ์การเจาะกลุ่มตลาดใหม่ X ผลิตภัณฑ์เดิม (Market Development)
การใช้ผลิตภัณฑ์เดิมแต่ต่อยอดกับกลุ่มตลาดใหม่ที่มีศักยภาพอยู่แล้ว เช่น เดิมทีอาจขายเฉพาะกลุ่มลูกค้าค้าปลีก หรือลูกค้ารายย่อย (B2C) ก็สามารถปรับเปลี่ยนเป็นการส่งสินค้าล็อตใหญ่ให้กับลูกค้าธุรกิจ (B2B) หรือเพิ่มช่องทางการขายออนไลน์ เป็นต้น
ตัวอย่างธุรกิจที่ใช้รูปแบบกลยุทธ์นี้
เซ็นทรัลกรุ้ป (Central Group) ห้างสรรพสินค้าในเครือ อาทิ โรบินสันขอนแก่น ปรับกลยุทธ์ให้เข้ากับสถานการณ์โดยการ Live ขายของผ่าน Facebook เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้มากขึ้น
ซุปเปอร์สปอร์ต (Supersports) ปรับกลยุทธ์โดยการ Live ขายของผ่านช่องทาง Facebook เช่นเดียวกัน
เจไอบี (JIB) คอมพิวเตอร์ เมื่อสาขาของ JIB ในห้างสรรพสินค้าต้องถูกปิดกว่า 100 สาขา จากมาตราการปิดห้าง-ศูนย์การค้า แน่นอนว่ารายได้ออฟไลน์ต้องหายไป แต่ทาง JIB ใช้กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์เดิม แต่เจาะกลุ่มลูกค้าใหม่ โดยการดันพนักงานที่อยู่ออฟไลน์ทั้งหมดมาขายผ่านช่องทางออนไลน์
เฟรชเก็ต (Freshket) เป็นแพลตฟอร์มที่ให้เฉพาะร้านอาหารสั่งซื้อวัตถุดิบได้ผ่าน Freshket
แต่เมื่อจำนวนคนที่ทานอาหารผ่านร้านลดลง และมาตราการปิดร้านอาหาร ได้ส่งผลกระทบต่อธุรกิจ Freshket จึงต้องปรับตัว โดยการใช้ผลิตภัณฑ์เดิมแต่หากลุ่มตลาดใหม่ คือบุคคลทั่วไปสามารถสั่งอาหารผ่าน Platform นี้ได้เช่นกัน
บีเอ็มดับเบิลยู (BMW) จากสถานการณ์การแพร่ระบาดทำให้ผู้บริโภคไม่สามารถเดินชมรถยนต์ได้ ดังนั้นจึงต้องใช้วิธีการ Live ให้ผู้บริโภคสามารถเดินชมดูรถไปพร้อมกันได้ผ่านช่องทางออนไลน์ เป็นการสร้างประสบการณ์ใหม่ เสมือนอยู่ในงานมอเตอร์โชว์เลยทีเดียว
4. กลยุทธ์การเจาะกลุ่มตลาดใหม่ X ผลิตภัณฑ์ใหม่ (Diversification)
การสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่โดยเจาะกลุ่มตลาดใหม่ด้วย ซึ่งสามารถเป็นได้ทั้งการขายสินค้าหรือบริการที่เกี่ยวเนื่องในห่วงโซ่อุปทาน (Supply Chain) เช่นธุรกิจร้านอาหาร แต่ปรับไปขายวัตถุดิบสำหรับทำอาหาร หรืออาจจะเป็นการขยายไปสู่ธุรกิจใหม่ที่มีศักยภาพ ซึ่งอาจจะไม่เกี่ยวเนื่องกับธุรกิจเดิมเลย เช่น ธุรกิจร้านอาหารที่ขยายไปสู่ธุรกิจโรงแรมเป็นต้น
ตัวอย่างธุรกิจที่ใช้รูปแบบกลยุทธ์นี้
โฮสเทล (Hostel) Once Again เมื่อสถานที่ท่องเที่ยวถูกปิดจึงต้องปรับโมเดลธุรกิจใหม่ โดยใช้ทรัพยากรเดิมที่มีคือพนักงาน และใช้ความรู้เทคโนโลยี สร้างแพลตฟอร์มที่ชื่อว่า Locall.bkk เป็นแพลตฟอร์มที่ช่วยเหลือร้านค้าในบริเวณย่านสำราญราษฏร์ ให้สามารถยังคงขายสินค้าต่อไปได้ผ่านช่องทางไลน์(Line) และการชำระเงินผ่าน QR Code โดยโมเดลธุรกิจดังกล่าวยังสามารถต่อยอดโฮสเทลนี้ให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าในอนาคตได้อีกด้วย
ทั้ง 4 กลยุทธ์นี้ สามารถประยุกต์ต่อยอดให้ธุรกิจของคุณยังสามารถเดินต่อไปได้ โดยคำแนะนำ คือ ก่อนที่จะลงมือปฏิบัติให้เลือกที่จะโฟกัสในการทำให้สำเร็จทีละอย่าง มองหาความเป็นไปได้ใน 4 กลยุทธ์นี้ ว่ากลยุทธ์ไหนจะสามารถสร้างผลสำเร็จได้ดีที่สุดต่อธุรกิจของคุณ
ขอบคุณข้อมูล Priceza
