คิดนอกกรอบ
ระหว่างฝึกงานอยู่ในร้านของคุณพ่อ ข้าพเจ้าเห็นว่าลูกของคุณอาคนหนึ่ง มีศักดิ์เป็นพี่ชายของข้าพเจ้า เป็นคนมีเกียรติมีความสามารถ เห็นได้จากการที่ใครๆ ยกย่องเอาอกเอาใจ ทำให้ข้าพเจ้าเกิดความปรารถนาที่จะได้เป็นและได้อยู่ในฐานะอย่างที่เขาเป็น
ในฐานะของเด็กฝึกงานในร้าน ภาระหน้าที่คือการรับใช้จิปาถะ เมื่อมีลูกค้ามาซื้อของก็ต้องคอยวิ่งซื้อกาแฟ บุหรี่ มาบริการลูกค้า พยายามทำความสนิทสนมกับลูกค้า อาศัยที่ข้าพเจ้าเป็นคนสนใจในงาน เฝ้าสังเกตและพยายามคาดคะเนการกำหนดราคาขายอยู่ในใจ
เป็นต้นว่า เมื่อมีคนมาซื้อน้ำตาลทราย 1 หาบ ข้าพเจ้าก็จะแอบคาดคะเนในใจว่า พี่ชายจะบอกขายในราคาละ 10.80 บาท เพราะต้นทุนน้ำตาลทรายราคาหาบละ 10.00 บาท
แต่ปรากฏว่าข้าพเจ้าเก็งราคาผิด เพราะพี่ชายลูกคุณอาขายให้แก่ลูกค้าราคาหาบละ 10.25 บาท
ความน่าประหลาดของเรื่องนี้อยู่ตรงที่ ลูกค้าบางรายที่ข้าพเจ้าตั้งราคาขายในใจหาบละ 10.25 บาท พี่ชายของข้าพเจ้ากลับบอกขายไปในราคาหาบละ 10.75 บาท
ข้าพเจ้ารู้สึกแปลกใจว่า ทำไมเราจึงคาดคะเนราคาขายผิดอยู่เสมอและเกิดความสงสัยว่า พี่ชายของข้าพเจ้ามีหลักเกณฑ์และเหตุผลอย่างไรในการตั้งราคาขายสำหรับลูกค้าแต่ละรายแต่ละคนไม่เหมือนกัน
เมื่อมีโอกาสจึงสอบถามเพื่อขอความรู้ ได้คำตอบจากเขาว่า
“การที่ตั้งราคาขายแตกต่างกันก็เพราะฐานะของลูกค้าแต่ละคนไม่เหมือนกัน บางคนการเงินดี บางคนก็ย่ำแย่ ในบางครั้งเงินหมุนเวียนของเราขาดแคลนก็ต้องบอกขายให้ราคาต่ำเพื่อหาเงินเข้าร้านเอาไว้ก่อน แต่ในบางคราวที่สินค้าคงเหลือน้อย เราไม่จำเป็นต้องขายถูกก็ได้”
คำตอบนี้ย่อมเป็นบทเรียนอันมีค่ายิ่งทางการค้าของข้าพเจ้า
นอกจากต้องการเรียนรู้หลักการทางการค้ากับพี่ชายแล้ว เหตุผลหนึ่งที่ข้าพเจ้าหมั่นเอาอกเอาใจลูกค้าเพื่อเป็นที่รักใคร่ของพี่ชาย เพราะได้รับการถ่ายทอดวิชาความรู้ด้านการขาย และวิธีการตั้งราคายสินค้า
6-7 เดือนหลังจากนั้น การตั้งราคาของข้าพเจ้ากับลูกค้าประจำส่วนใหญ่ค่อยๆดำเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น เพราะปรากฏว่าการคาดคะเนมักถูกต้องและสอดคล้องกับการตัดสินใจของพี่ชาย
เมื่อเวลาผ่านไป 1 ปี ข้าพเจ้าจึงเสนอความคิดกับพี่ชายคนนี้ว่า
“พี่ครับ ถ้าหากเราจะคอยแต่ให้ลูกค้าประจำมาซื้อของที่ร้านก็จะขายได้ในจำนวนจำกัดแต่เพียงน้อยนิด ทำไมเราไม่ลองเป็นฝ่ายออกไปหาลูกค้าเองบ้าง ขอให้ผมถีบจักรยานออกไปเสนอขายสินค้าของเราตามร้านข้างนอกจะได้ไหม”
ทันทีที่ข้าพเจ้าเสนอการคิดนอกกรอบ เปลี่ยนจากการที่เคยนั่งขายในร้านเป็นการออกไปหาลูกค้า คุณอาทั้งหลายของข้าพเจ้ามีความเห็นว่า
“อายุเท่านี้ ความชำนาญทางการค้ายังไม่มีมากนัก จะทำได้อย่างไร”
แม้บรรดาคุณอาไม่สู้จะเห็นด้วยกับข้อเสนอ แต่พี่ชายให้การสนับสนุนอย่างแข็งขัน เพราะเขาเห็นความตั้งใจจริงในการศึกษาเรียนรู้การค้าของข้าพเจ้า
พี่ชายหว่านล้อมจนคุณอาเห็นด้วย ข้าพเจ้าได้ออกไปติดต่อกับลูกค้าภายนอก เลือกแต่ร้านที่มีฐานะมั่นคงและสามารถขายของได้ถึง 5-6 ร้าน
ยังผลให้คุณอาที่ไม่เห็นด้วยกับความคิดนอกกรอบ ตกใจที่เห็นข้าพเจ้าสามารถทำงานอย่างได้ผลเกินคาดภายในระยะเวลาอันสั้น
ความสำเร็จนี้ทำให้ข้าพเจ้าเกิดความภูมิใจและเพิ่มความมั่นใจที่ตนเองสามารถศึกษาเรียนรู้การงานและนำเอาความรู้จากการสังเกตมาปฏิบัติอย่างจริงจัง
ข้าพเจ้าได้บทเรียนจากความคิดริเริ่มครั้งนี้ว่า คนเราไม่ควรย่อท้อต่ออุปสรรคและไม่ควรเลือกงานตามแต่ใจตนชอบ หากเราหมั่นศึกษาขวนขวาย ก็จะมีโอกาสเรียนรู้และเข้าใจในกิจการที่ตนเองรับผิดชอบได้
เข้าทำนอง “หนักไปก่อนค่อยสบายเมื่อปลายมือ”
10 ปีแรกในชีวืตการทำงานของข้าพเจ้า ผ่านไปด้วยการ มอง ฟัง คิด ถาม เนื่องจากความรู้น้อยของข้าพเจ้า มีเรื่องที่ไม่เข้าใจมากมาย จึงมีแต่เรื่องที่ต้องมอง ต้องฟัง คิด และถาม อย่างไรก็ตาม การเรียนรู้ไม่จำเป็นต้องอยู่แต่ในห้องเรียน สำหรับข้าพเจ้าการปฏิบัติคือ มหาวิทยาลัยอย่างแท้จริง
