Biznews

อนาคต CBG ในสายตา “คุณเสถียร เศรษฐสิทธิ์”

“สินค้าระดับโลก แบรนด์ระดับโลก” (The World Class Product, World Class Brand) ภายใน 5 ปีข้างหน้า ต้องได้เห็น”

โจทย์สุดท้าทาย!! ของ “คุณเสถียร เศรษฐสิทธิ์” แม่ทัพใหญ่แห่ง บริษัท คาราบาวกรุ๊ป จำกัด (มหาชน) หรือ CBG ที่ใครได้ยินก็คงต้องร้องโอ้โห!!! แล้วเขาจะใช้กลยุทธ์อะไร เพื่อชนะเกมนี้ พนักงานที่เกี่ยวข้องกับการขายที่มีอยู่กว่า 1,500 คน และเหล่าพันธมิตรแข็งแกร่งพร้อมลุยหรือยัง ? “หากอยากชนะต้องเปลี่ยนวิธีจัดการใหม่” คุณเสถียร ในฐานะประธานกรรมการ CBG ยืนยันชัดเจนภายในงาน CBG

ที่ผ่านมาเราได้ปรับกลยุทธ์การขายภายในประเทศใหม่ แม้คนไทยจะรู้จักแบรนด์เราแล้วก็ตาม เพราะในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา ต้องยอมรับความจริงว่า “การขายทำยากขึ้นเรื่อยๆ” เป้าหมายยอดขายในประเทศที่เคยตั้งไว้ว่า ต้องทำได้ไม่ต่ำกว่า 20% ก็ดูไม่ใช่เรื่องง่ายเท่าไหร่นัก ท่ามกลางภาวะเศรษฐกิจชะลอตัว และวิถีการทำงานแบบเดิมของเราฉะนั้นหากต้องการเห็นผลลัพธ์ใหม่ต้องลุกขึ้นมาเปลี่ยนตัวเอง เพื่อมุ่งหน้าสู่เป้าหมาย…

“ชนะทุกพื้นที่”

เราจึงเริ่มทำแผนการตลาดแยกออกเป็นแต่ละจังหวัด ด้วยการวิเคราะห์การตลาดรอบด้าน ไม่ว่าจะเป็นวิเคราะห์ คู่แข่ง คู่ค้า พื้นที่ และกลุ่มเป้าหมาย หลังใช้เวลา 2 ปี ในการจัดระเบียบข้อมูลร้านค้าทั้งหมดของเราที่มี 180,000 ร้านค้า เพื่อที่จะได้รู้ว่าพื้นที่ของร้านค้าที่ทำยอดขายได้ดี เราควรช่วยเขาทำการตลาดแบบไหน (ในประเทศ CBG มีสาวบาวแดงประมาณ 500 คน)

การปรับกลยุทธ์ครั้งนี้ ก็เพื่อขยับตัวเองจาก “เบอร์ 2 สู่เบอร์ 1 ของเมืองไทย” ภายใน 2-3 ปีข้างหน้า เพราะเมื่อแบรนด์ของเราสามารถยืนเบอร์หนึ่งได้ ความฝันที่จะขยับตัวสู่การเป็น “สินค้าระดับโลก แบรนด์ระดับโลก” ก็ไม่ใช่เรื่องไกลตัว วันนี้เราไม่มีปัญหาการขายในประเทศ เพราะหลายๆ พื้นที่สามารถกระจายสินค้าได้มากกว่า 90% เทียบเท่าเบอร์ 1

เร่งขยายตลาดเมืองจีน

ประธานกรรมการ บอกว่า นอกจากต้องปรับกลยุทธ์การขายในประเทศแล้วสปีดการขายในต่างแดนก็ต้องเร่งตัวเหมือนกัน วันนี้กำลังวางยุทธศาสตร์การขายในประเทศจีน เพราะ “CBG ฝากอนาคตทั้งหมดไว้ที่จีน” เมื่อกลางปีที่ผ่านมาได้ส่งลูกชายเข้าไปดูแลเรื่องการบริหารงานในเมืองจีน หลังตัดสินใจว่าจะทำการตลาดสินค้าระดับประเทศ

ตามแผนงานในปี 2562 ตั้งเป้าจะขายเครื่องดื่มชูกำลังให้ได้ 200 ล้านกระป๋อง (เฉลี่ยขายลังละ 90 หยวน ตกกระป๋องละ 20 กว่าบาท) หลังเตรียมเข้าไปวางขายสินค้าในสถานีบริการน้ำมันที่มีอยู่กว่า 1 หมื่นแห่ง แต่ทุกสถานีจะมียอดขายดีคงเป็นไปไม่ได้ ฉะนั้นขอตั้งเป้าหมายว่า “ต้องทำ 1 พันสถานีให้มียอดขายดีให้ได้”

เชื่อว่าไม่ใช่เรื่องยาก เพราะตลาดเครื่องดื่มชูกำลังในเมืองจีนมีขนาดใหญ่ถึง 20,000 ล้านกระป๋อง คิดเป็นสัดส่วนเฉลี่ย 50% ของตลาดเครื่องดื่มชูกำลังทั้งโลก หลังเข้าไปทำตลาดมาสักระยะ ข้อมูลของนีลเส็นระบุว่า วันนี้คาราบาวมีมาร์เก็ตแชร์ในเมืองจีนแล้ว 1%

“เมื่อทำยอดขายในเมืองจีนได้ 200 ล้านกระป๋อง โอกาสจะเห็น 300 ,500 หรือ 800 ล้านกระป๋อง ในอนาคตก็ไม่ใช่เรื่องยาก แต่ตอนนี้ต้องจัดการปัญหางานบริหารในเมืองจีนให้สำเร็จก่อน”

เติบโตต่อในกลุ่ม CLMV

ที่ผ่านมา CBG ประสบความสำเร็จอย่างดี ในการส่งออกผลิตภัณฑ์ไปจำหน่ายในกลุ่มประเทศ CLMV โดยเฉพาะประเทศกัมพูชาและเมียนมาที่มีอัตราเติบโตเฉลี่ย 80% และ 60% ตามลำดับ ในปี 2561 นั่นเป็นเพราะคู่ค้าของเรา “เก่งกล้าลุย”

ปัจจุบันบริษัทมียอดขายในกัมพูชา คิดเป็นสัดส่วน 70% ของยอดขายในประเทศไทย หลังเครื่องดื่มชูกำลังเป็นที่นิยมในทุกเพศทุกวัย แม้ราคาจะสูงกว่าน้ำอัดลมก็ตาม ฉะนั้นโอกาสเติบโตยังมีอีกมาก แต่ตลาดที่ขยายตัวขนาดนี้ ถือเป็นความเสี่ยงเหมือนกัน ฉะนั้นต้องวางแผนให้รัดกุม แผนหนึ่งแผนสองต้องมี เรื่องการเข้าไปตั้งโรงงาน ก็คิดไว้เหมือนกัน

สำหรับยอดขายในประเทศเมียนมา ที่ผ่านมาเติบโตไปตามสเต็ป ในปี 2562 หวังจะเห็นการขยายตัวราวๆ 50-60% ส่วนยอดขายในประเทศเวียดนามอาจทำได้ช้ากว่า ด้วยข้อกำหนดหลายอย่าง แต่เร็วๆ นี้จะส่งทีมเข้าไปดูแลการขายอย่างใกล้ชิดร่วมกับคู่ค้า เพราะโอกาสที่ตลาดนี้จะใหญ่กว่าตลาดเมืองไทยมีให้เห็นแน่นอน ภายในปี 2562 คงได้ข้อสรุปว่าจะวางกลยุทธ์การขายรูปแบบใด

“คนของ CBG เป็นคนดั่งเดิมที่มีความเชี่ยวชาญในเรื่องเครื่องดื่มชูกำลัง แตกต่างจากคนต่างชาติที่ทำเครื่องดื่มชูกำลังให้เป็น Soft Drinks ไม่ใช่ Energy Drink”

ลดขาดทุนต่อใน ICUK ประเทศอังกฤษ

“วันนี้ CBG คงไม่ชนะในประเทศอังกฤษ โอกาสจะถึงจุดคุ้มทุนภายใน 3-4 ปี ตามที่ตั้งใจคงทำได้ยาก อาจต้องยืดเวลาออกไปอีก 5-7 ปี เพราะการใช้เงินทำมาร์เก็ตติ้ง 3-4 ล้านปอนด์ ในช่วงที่ผ่านมา ไม่ได้ผลเท่าที่ควร”

คุณเสถียร ยอมรับตรงๆ

ฉะนั้นหน้าที่ของเรา คือ 1.ทำอย่างไรให้ขาดทุนน้อยลงเรื่อยๆ เมื่อการต่อสู้ยืดเยื้อ 2.พยายามขยายการขายออกไปในทุกภาคพื้นในแถบยุโรป ซึ่งเราคงต้องแต่งตัวหล่อๆ แล้วออกไปหาคู่ค้าเก่งๆ มาช่วยเราทำงาน

เมื่อไม่มานานมานี้ได้ส่งลูกน้องคนสนิทเข้าไปดูแลการขาย เพราะตั้งเป้าจะลดขาดทุนใน Intercarabao Limited (ICUK) ลงจาก 26 ล้านปอนด์ ในปี 2561 มาอยู่ที่ 10 ล้านปอนด์ ในปี 2562 โดยการลดการเป็นสปอนเซอร์สโมสรฟุตบอลเชลชี ประเทศอังกฤษ จาก 7 ล้านปอนด์ เหลือประมาณ 3-4 ล้านปอนด์ ควบคู่กับการลดต้นทุนในเรื่องเหลวไหล แต่ยังคงสนับสนุนคาราบาวคัพประมาณ 6 ล้านปอนด์ต่อปี เพราะกลยุทธ์สปอนเซอร์ชิปในกีฬาฟุตบอลจะทำให้คนรู้จักเรามากขึ้น

วันนี้สินค้าของเราสามารถเข้าร้านค้าปลีกชื่อดังในประเทศอังกฤษได้แล้วเกือบทุกช่องทาง ไม่ว่าจะเป็น ASDA SAPAR และ Morrisons เป็นต้น ยกเว้นร้านค้าปลีกเทสโก้ที่ผิดแผนจากเดิมที่คาดว่าจะเข้าไปได้ในปี 2561 แต่เราเชื่อมั่นว่าภายในปี 2562 หรือปีหน้าคงทำได้สำเร็จ

คุณเสถียร ทิ้งท้ายบทสนทนาว่า CBG ยังคงมุ่งมั่นออกผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างต่อเนื่อง เมื่อไม่นานมานี้ได้ออก Carabao Cab กลิ่น Green Apple ซึ่งได้รับการตอบรับอย่างดี และเร็วๆ นี้จะเปิดสินค้าสูตรใหม่ ไม่ว่าจะเป็นเครื่องดื่ม Sport Drink และเครื่องดื่ม Energy Drink

โดยจะปรับลดปริมาณน้ำตาลลงประมาณ 4 กรัมต่อกระป๋อง หลังภาษีน้ำตาลใหม่จะมีผลบังคับใช้ในเดือน ต.ค. 2562 ซึ่งการปรับลดปริมาณน้ำตาล บวกกับต้นทุนน้ำตาลที่ลดลงในปี 2562 เพราะราคาน้ำตาลในและนอกประเทศปรับตัวลดลงจะส่งผลดีต่อฐานะการเงินของคาราบาว

“ผมมักพูดกับลูกชายเสมอว่า ค่อยๆ ทำไปเรื่อยๆ เมื่อเจอปัญหา ก็แก้ไปทีละจุด อย่าใจร้อน” คุณเสถียร กล่าว

ขอบคุณข้อมูล Bualuang Knowledge

Tags

Related Articles

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Close
%d bloggers like this: